■成都特驱总经理 王孝国

        成都特驱作为特驱的基地企业，在建立之初就被寄予厚望，但由于种种原因，销量一直徘徊在2000多吨的关口难以突破。我到成都特驱之后，做的第一件事就是对团队进行摸底，因为我坚信，一切问题都能够从团队中找到答案。
        经过充分的双向沟通，我深刻意识到，这是一支非常优秀的团队，队伍中的能人很多，能力很强，因此，我选择了从团队建设入手开始工作。
        一、团队的思想梳理——心态第一
        1.“人事人事”，人在前事在后。人只有在思想转变之后才能认真干好一项工作。刚到特驱时，我就说，一群三十多岁的人在一起，共同的目标应该是“发展是解决一切问题的根本。”
        2. 让员工共同分析集团的发展历程，明晰集团未来的发展方向，使我们的员工产生强烈的责任心和使命感。
        3.开展批评与自我批评，正确认识自己。特驱内部经常开展这样的活动，这样的活动经常可以碰撞出新的思路。
        4.结合企业发展，为核心员工进行务实有效的职业规划。
        5.发展是解决一切问题的根本。只有推动企业发展，个人才有希望。一个销售领导必须帮助下属拓展市场，做大销量，才能解决下属内心深处的所有矛盾。
        二、团队觉悟提高——干部过三关：人品关、事业观、业绩观
        李俊、杨光雄主动放弃销售部经理职务，担任片区经理；.喻明波原是市场部部长助理，也只担任片区经理职务。他们“做事情降低一级，思考问题提高一级”，并且经常相互下到对方的市场分析解决问题，团队成员真诚互助，相互之间实现了大融合、大团结。
        三、团队聚焦意识的提升——工作方针：廉洁、高效、优质、低成本
        1.品牌聚焦意识的升级：梳理品牌和品种，以成都市场为主体，细分局部市场。
        2.促销聚焦意识的升级：放弃搞平均促销的意识。
        3.市场聚焦意识的升级：从简单的形式上的聚焦，到思想聚焦、行为模式聚焦。
        四、团队管理意识的提升——沉得下，才能干得好
        1.客户管理：
        梳理客户和培植客户，好马配好鞍，好的客户才能做我们的经销商。这样才能赢在起跑线上，宁缺毋滥，要做到对客户的强势管理。要转变营销人员的管理意识，提高一级要求自己，要“好、很好、特别好”。当然，管理意识的提高不是一天两天的事，可能有反复，但一定要坚持做、坚持检查，并保证管理到位。
        2.人员管理：
        梳理原有销售人员，把“文化认同”放在首位。王德根副总裁曾经说过，一种消极的声音可以抵消十二种正面的声音。
        对业务员的有效培训，要抓住每晚、每周的培训。要保证每次培训都能解决问题，要事前有要求，事后有检查。
        一个好的销售过程应该会有一个好的结果。通过过程监督可以了解其状态，这样可以随时做好调整的准备。
        五、对营销骨干的特殊管理
        营销骨干一定是业务技能非常好，如果成绩不突出，一定是思想或心态有问题。对营销骨干的管理一定是“思想攻坚”、“充分信任”、“适度授权”、“鼓励为主”。我们坚信将合适的人放在了合适的位置上，但是好人也需要监督。
        对营销骨干，需要在引导或讨论中要让其对自己的不足引起注意，尽量少以直接批评的形式指责他的缺点，但并不排除直接管理、直接批评。
        六、员工的成长通路畅通
        1.设定销售目标，真正实现“有功之臣必有重赏”。对业务员或团队的奖励或晋升都是事前讨论好奖励或晋升的条件，形成“备忘录”，让领导签字存档，条件达成后，立即执行，即使是领导忘记了，业务员提醒也不是心态不好的表现。
        2.帮助业务员合理设定销售目标，并提供协助，“逼迫”其成功。