●本报记者  朱惠 郑静

         这是最坏的时代，这是最好的时代。
         在全球经济危机的大背景下，经过了三年快速发展，各门店经营管理参差不齐，规范化管理迫在眉睫；28家门店星罗棋布，“美好家园”已经享誉巴蜀，人才济济，汗水与智慧凝结成一笔宝贵财富。
         美好家园的规范化管理算起了一笔笔“细账”。

数字化时代

         今年，每个门店、每个部门的工作常常都围绕着两个字转——报表。市调表、畅销品调查表、不动销商品表、滞销商品表、高库存商品表……几乎每个部门每周都有四五种表要上报至总部。
        “填这么多报表的目的是建立数据模型。”总部超市部总监程春林说，建立数据模型是营运中心的第一项工作，经营工作不能凭经验，不能靠感觉，只有数字才是最真实可靠的信息，“一切用数据说话”。
         事实上，公司所使用的西联软件会自动生成很多数据，只需轻轻点几下鼠标，全店所有商品的销售情况便可一目了然，哪些商品卖得好，哪些已经缺货，哪些处于不动销或滞销状态都在掌握之中。然而，管理者更热衷于查看每天、每个时段的销售业绩，许多数据都被层层掩埋，无人问津。
         针对这一情况，营运中心制定下发了多项表格，尽管门店管理人员的工作量看似增加了，但其所带来的好处正在逐一显现。通过对每周竞争对手价格、早市情况、畅销品情况等几项核心数据的收集，门店已经开始有针对性地解决大部分商品价格偏高的问题，且收到一定效果。所谓的先苦后甜的意义就在于此，养成一种良好的工作习惯会更好地节约工作时间，可以创造出更大的效益！
        关注数据，改变的是管理人员的工作方式，改变的更是公司的管理方式。当大家都有意识地关注数据，一个个数字就不单单意味着销售，更能反映出整个经营活动所存在的问题和解决问题的突破口。而解决这些普遍存在的问题后，呈现出来的便是各项工作制度、流程的雏形。
        “我们会出一本很全面的制度流程规范手册”，负责业务工作的李凤副总经理说，“新员工拿到这本手册就能够基本掌握我们公司经营的操作技能”。据介绍，这本手册里将包括专业术语、数据计算公式、数据分析模型、陈列规范、现场管理、流程制度、盘点制度等等。目前，营运中心的工作就是逐一制定或完善每一项制度或流程，最终将其汇编成这本手册。
        为了防止出现理论脱离实际的情况，所有制度、流程做出来后都需要经过总部事业部及相关领导、门店资深管理人员一起讨论，然后下发到门店征询意见，最后才签发执行。而在这一过程中，是否结合本公司实际是非常关键的，所有东西“都一定要有可操作性”。

把钱用在刀刃上

        今年5月，美好家园召开首届企划工作会议，正式吹响了企划转型的号角。这次会议明确提出，企划工作的重点将从“追求眼球经济、轰动效应，确立商业地位、增加来客数”转移至“目标受众管理模式”，强调企划工作的针对性、穿透力，强调“聚焦”。从“算大帐”，到“算细账”，增强企划费用的规范管理，用利润说话。
        事实上，早在3月的感恩节期间，邻水店就采用“购物直通车”的方式，打破旧模式，将自己的辐射范围从县城扩展至整个邻水以及周边县市，大大提高了美好家园的美誉度。
        从去年12月开始，各门店一改过去只上报企划案总价预算的方式，统一提交《企划费用明细表》，为总部决策提供数据支持。正是这份明细表，为统一的企划管理工作提供了可比的数据。通过数据分析，总部决定了下一步的调整重点：缩硬增软。一方面缩减卖场美饰、文艺表演等开支，另一方面增加目标受众的广告支出，调整DM单的发放范围和发放方式。
        在随后开始的购物节、周年庆、感恩节活动中，各门店根据新的企划思路，结合各自区域特点进行了调整：缩减了正门口、进出口、柱头、橱窗、主通道的装饰，只在重点区域做部分美化；根据销售数据分析，确定重点区域发放DM单，如浆洗街店选择1公里范围内的居民区为发放重点，而华蓥店以附近厂矿为发放重点；调整发放方式，针对不同受众的消费特点进行不同的宣传方式，一改过去城乡消费者“一视同仁”的宣传模式，针对乡镇消费者的消费习惯制作经济实用的单页DM，增加发放量，在降低成本的同时又扩大了宣传覆盖面。7月档期统计数据显示，19家门店的企划费用缩减了近5成，而来客数却没有受到影响。
        “我们的调整思路很简单，要在科学的数据分析基础上缩减不必要的开支，把省下来的钱都用到商品上，用更丰富的商品、更实惠的价格吸引顾客。”美好家园企划经理陈燕军这样解释道，“同时我们希望通过调整，促使员工进一步认识到，丰满的陈列与合理的布局远比华丽的美饰更能烘托卖场气氛、促进销售。”