●记者 周 沫 安 心

         2009年上半年，饲料行业生存的宏观环境仍然不容乐观：原材料价格继续上扬、猪肉价格持续走低、甲型H1N1流感的肆疟等等，这给企业的生产经营工作带来了诸多不利。面对困难形势，华西希望农研所按照集团“管理、文化、团队”工作主题，坚持“外抓市场一着不让，内抓管理细致入微”的工作思路，积极采取应对措施，化解不利因素，全力做好市场开发、技术研发和降本增效工作，企业生产经营工作取得了一定的成绩，各项经济指标完成与时间推进达到同步，实现双过半。今年2月至4月的销量创历史新高，与去年同期相比增长了80％。
        早在年初，为强化产品推广力度，着力培育新的增量市场，公司对销售队伍的结构进行了调整，强化了市场的开发与渗透，力争通过高投入、高压力及与之匹配的激励机制，使“健珠”预混料、浓缩料销售再上一个新台阶。为此，农研所选择从销售团队的管理入手，以保证销售质量。公司加强了对销售队伍的移动考勤，在注重销售业绩的同时，充分调动了业务员的工作积极性。
        销售员向片区经理汇报工作情况不是什么新制度。但是，以往的汇报一月一次，内容笼统简单，久而久之就流于形式了。从今年3月开始，汇报制度有了新变化。
        根据规定，每天早上，业务员需要向片区经理汇报当天的工作计划，这次汇报需要具体到去哪个地方，主要解决什么问题；晚上，业务员则需要汇报计划执行的情况，取得的成绩，问题是否解决，还有什么疑惑和困难。片区经理同样也需要每天向公司汇报工作，除了每个业务员当天的工作情况，还得就业务员所提的问题或者片区存在的问题提出解决方案。此外，还需要汇报业务员的思想、情绪等状况。每个月，业务员和片区经理都需要提交一份书面工作日志，片区经理会抽查业务员的工作日志，而公司也会抽查所有工作日志。这样，一切工作都将在严格的监督之下开展。
        如此细致的汇报，刚开始确实让大家有点吃不消，但时间一长，大家都尝到了甜头。首先，业务员和片区经理的交流、沟通多了。以往，片区经理就像是“救火队”，凭借个人经验去判断可能出现的问题，或者等问题暴露了就赶去解决；现在，尽管业务员仍然是一个人负责一两个县的区域，但是工作有了明确的目标，有了监管，由被动转为主动，很多问题就能在萌芽状态得以解决。再者，每天汇报增强了业务员的管理意识、团队意识，强化了大家的时间管理能力，提高了销售质量；严格的汇报制度提升了片区经理的管理能力，同时把他们从“救火”式管理中拉出来，将更多的精力投入到新市场的培育和开发工作中。
        还有一个改动出现在每月月末的集中讨论会上。每月月末的讨论会由来已久，所有业务员、片区经理都会回到公司参加会议。这样虽然能够给所有业务人员提供一次交流的机会，但因为层级不同，面对的问题不同，会议往往被一些很杂很细的问题所充盈，业务能力的提高并不明显。现在，这个集中讨论会“缩水”了，参会者只限片区经理。“如何培养团队”、“如何分解任务”等等更需要去博采众长的问题被一一提出，会议让片区经理的骨干作用更强，也让他们更有能力、有办法帮助业务员成长了。
        正因为严格的管理，全员的共同努力，尽管5月份高品质猪料因疫情受到较大影响，但公司积极调整了营销思路，推出了适应市场的产品，调整了营销策略，在销量上得到了很好的回报。